卫蓝榜样丨王骞：较真碰硬，让难事不再难

去年以来，经过持续的总结、积累和沉淀，北汽新能源党委梳理总结了符合当前公司发展要求和竞争需要的文化价值导向——用户第一、担当协同、较真碰硬、价值创造。

为引导全员积极践行文化价值观，公司于今年启动“卫蓝榜样”评选。一个个卫蓝榜样，是企业文化的传承者、开拓者，是企业价值观的践行者、传播者，更是引领企业冲破荆棘、穿越黑暗的擎旗者、燃灯者。

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带领8人团队，管理2000台车，实现云南、长沙两片区域极狐汽车租赁业务从0到1的突破，北汽新能源轻享公司云南办事处总经理王骞靠什么突破业务发展的瓶颈？他自己总结，念好“干、闯、拼”的“三字诀”，凡事较真碰硬，难事也就不再难了。

干：凡事干起来，就有50%的成功机会

2023年6月，公司决定投入一批极狐汽车到王骞管理的云南和长沙市场租赁业务。极狐汽车在当地的市场保有率不高，与北汽新能源老款电动汽车相比，用户能否接受更高端智能的极狐汽车，王骞在心里打了个问号。

想，都是问题；干，才有答案。

王骞把原先的渠道资源找出来，一个个去拜访，把品牌定位和产品性能详细介绍给政府部门、行业大客户和以往的合作伙伴们。可是，一听到极狐这个牌子，很多就摇了摇头。四处碰壁之际，王骞想到了一条出路——与其让客户树立起对品牌的认知，不如让客户先树立起对产品的认知。

“首先要让客户知道极狐是一款好车，让更多的人把极狐用起来！”先让客户去体验，让客户开起来，用极狐的产品力去打动客户。

看准了方向，王骞马上去干。“车好不好，您先试试。”再去会面客户，王骞总把这句话挂在嘴边，“很多老板几十万的油车开了很多，一试极狐，都说好！”极狐的产品口碑就在客户的不断试驾和体验中一步步树立起来。

王骞跟团队成员多次说过，“任何难事，不干，成功几率就是0；大胆去试，总会有50%的成功率。”去年，老客户给王骞引荐了昆明经开区城管局有换车的需求。最开始，由于不了解，对方根本没有考虑过极狐。政府指定的租赁平台公司也主要推荐的其它新能源汽车品牌。得知这个消息后，他带领团队想尽办法突破，给用车单位详细推广极狐汽车，并上门提供试乘试驾机会。

经过深度体验，极狐汽车优秀的品质很快得到用车单位上下的一致认同。最终，极狐成功入选城管局公务用车名录， 5台阿尔法S 525S巡逻车很快投入使用。今年3月份，客户又预定了3台极狐阿尔法T5，客户评价：“同级别同价位车型中，极狐阿尔法T5才真正是遥遥领先！”

闯：用极狐赋能再造价值

星星之火，可以燎原。极狐在当地租赁市场渐渐有了名气，但如何在有限的资源投入下，快速拓展渠道，让更多客户了解极狐、信任极狐、用上极狐呢？王骞一边总结、一边思考、一边实践，结合轻享“以租代售”业务的特质，逐渐形成了一套创新的营销模式。

首先，用极狐和渠道交个朋友。正是在前期“踏破铁鞋”推广极狐的阶段，王骞发现，原先跟北汽有过合作的生态伙伴，如经销商、服务站、代理运营商、保险公司、维修厂、停车场、物流公司等等，他们对北汽信任度很高，对极狐汽车相对也了解更多，双方合作起来更顺畅，成交率达到了50%以上。

王骞深耕这部分客户，通过具备竞争力的合作模式和极狐的品质建立起他们对极狐的信任，把部分对极狐了解的合作伙伴和个人发展成为“种子合伙人”。通过“种子合伙人”实现各点突破，带出更多的政企客户和个人客户关注极狐租售业务，并实现订单，奠定极狐推广的良好基础。

其次，用极狐帮渠道做生意。随着合作的进一步深入，王骞发现，北汽生态合作伙伴们在地方经营多年，有着稳固的政企合作链。与此同时，轻享提供的灵活租售方式，能帮助这些合作伙伴以少量的资产投入即可撬动业务新的增长空间。于是，很多合作伙伴纷纷一次采购十几、二十多台极狐汽车，不仅用于自身本职业务，甚至也作为代理人一起参与到极狐汽车租赁业务中来。

以极狐汽车为资本，以定制化的租售商业模式为纽带，轻享公司与这些核心的合作伙伴成为了“事业共同体”“利益共同体”。这些合作伙伴转身变成了极狐“推荐官”，主动去政企做推广，主动为极狐做品牌传播，极狐租售业务在当地渐成燎原之势。

拼：从内心把极狐当作一份热爱的事业

俗话说，热爱可抵岁月漫长。从2015年加入北汽新能源，王骞在租赁业务领域已经耕耘了8年多；从老一代北汽新能源EV、EU，到如今的极狐ARCFOX，卫蓝梦想早已融入他的思想深处，化为一份责任与动力。

在极狐推广阶段，他身先士卒，带领团队每天不低于3个有效客户的拜访，每周安排核心客户进行试驾体验。有一位核心客户对极狐品牌了解不多，在是否合作上始终犹豫不定。王骞一遍一遍攻关，从使用场景、使用成本、驾乘体验、服务对象等方面分析，帮客户比较极狐汽车、其它商务车在租赁业务运营上的优劣势，帮客户提供更好的解决方案，历经5轮“交锋”，最终成功打动客户，签订了合同。

在政企公务车租赁业务领域，有些项目对投标单位有明确的规定，由于轻享不是招标入围单位，无法直接参与竞标。王骞想方设法，通过与公务车租赁平台公司的合作，一举打通了链路，使极狐车成功入围并中标。目前该模式已经成功在云南全省推广，顺利突破了云南丽江市政府、湖南省常德市政府、南方电网云南公司等政企采购项目，为2024年的上量打下了坚实基础。

在同事们眼中，王骞是个“拼命三郎”。因为全身心扑在工作上，家在成都的他往往几个月才能回去一趟。去年他喜得双胞胎，休完陪产假把老婆孩子托付给父母，他又急匆匆赶回了昆明。为了促成订单的转化，面对制式合同相关条款修订的矛盾，他内外协调，单个项目甚至可以向公司总部申请三次总办会、四次专题会，直至顺利达成公司合规要求和用车单位需求之间的平衡。

志不求易,事不避难，对于“较真碰硬”的企业价值观，王骞深有感触：“目标定了，就要大胆去尝试，想尽一切办法去解决问题，想尽一切办法去整合资源，只要不轻言放弃，勇敢去拼，成功就是水到渠成的事。”